چگونه مدل منحنی اس روند پذیرش و اشباع بازار فناوری‌های جدید را پیش‌بینی می‌کند

گروهی از پیش‌بینان بازار، روند پذیرش یک فناوری جدید را به شکل یک خط مستقیم رو به بالا ترسیم می‌کنند و فرض را بر این می‌گذارند که رشد سریع مشاهده‌شده در میان پذیرندگان اولیه، تا تسخیر کل بازار به طور نامحدود ادامه خواهد یافت. در مقابل، گروهی دیگر به روزهای کند و طاقت‌فرسای اولیه عرضه نگاه می‌کنند، نفوذ حداقلی در بازار را می‌بینند و پیش از آنکه نوآوری به مقیاس‌پذیری برسد، آن را یک شکست تلقی می‌کنند. هر دو دیدگاه برای مدل‌سازی پدیده‌ای که اساساً غیرخطی است، بر تفکر خطی تکیه دارند. واقعیت اشاعه فناوری از هندسه کاملاً متفاوتی پیروی می‌کند: تابع لجستیک که معمولاً با نام منحنی اس شناخته می‌شود.[8]

منحنی اس چارچوبی ریاضی برای درک چگونگی گسترش یک نوآوری در میان جمعیت در طول زمان ارائه می‌دهد. نرخ پذیرش به جای حرکت با سرعتی ثابت، در مراحل مختلفی تغییر می‌کند. این منحنی با یک پایه مسطح و کم‌عمق آغاز می‌شود که نشان‌دهنده معرفی اولیه یک محصول است. در این دوره، هزینه‌ها بالاست، کارایی هنوز اثبات نشده است و تنها بخش کوچکی از بازار حاضرند ریسک کنار گذاشتن سیستم‌های تثبیت‌شده را بپذیرند.[6][8]

این مرحله اولیه با گروه‌های «نوآوران» و «پذیرندگان اولیه» در نظریه اشاعه نوآوری‌های اورت راجرز، جامعه‌شناس، در سال ۱۹۶۲ مطابقت دارد. راجرز این گروه‌ها را به ترتیب تنها شامل ۲.۵ درصد و ۱۳.۵ درصد از کل بازار کمّی‌سازی کرد. از آنجا که تعداد مطلق کاربران اندک است، نرخ رشد کلی کند به نظر می‌رسد و همین امر باعث می‌شود بسیاری از ناظران پتانسیل نهایی فناوری را دست‌کم بگیرند.[6]

این مسیر در نقطه عطف به شدت تغییر می‌کند. زمانی که یک فناوری به جرم بحرانی می‌رسد (که اغلب به عنوان نفوذ ۱۰ تا ۲۵ درصدی در بازار از آن یاد می‌شود)، از شکاف عبور کرده و وارد گروه «اکثریت اولیه» می‌شود که ۳۴ درصد بعدی بازار را تشکیل می‌دهند. در این مرحله، اثرات شبکه‌ای شکل می‌گیرند، هزینه‌های واحد به دلیل صرفه‌جویی ناشی از مقیاس کاهش می‌یابد و ریسک درک‌شده از پذیرش فناوری به شدت افت می‌کند.[6][8]

ویژگی بارز این بخش میانی از منحنی اس، شتاب تند و نمایی آن است. این همان مرحله‌ای است که در آن یک فناوری از یک نوآوری خاص و محدود به یک استاندارد فراگیر تبدیل می‌شود. در زمینه مدیریت پروژه‌های سرمایه‌ای، همین شیب تند نشان‌دهنده دوره حداکثر مصرف منابع و استفاده از نیروی کار است، جایی که بخش عمده‌ای از ساخت‌وساز یا اجرای واقعی در آن رخ می‌دهد.[4]

موسسه مدیریت پروژه دقیقاً به همین دلیل از منحنی اس استفاده می‌کند تا هزینه‌های تجمعی و ساعات کار را در برابر زمان پیگیری کند. مدیران با مقایسه منحنی اس واقعی یک پروژه با پیش‌بینی پایه، می‌توانند فوراً تجسم کنند که آیا روند استقرار در پرمصرف‌ترین مرحله خود از نظر منابع، از برنامه جلوتر است یا از آن عقب مانده است.[4]

با این حال، این شتاب سریع نمی‌تواند برای همیشه ادامه یابد. با رسیدن فناوری به «اکثریت متاخر» که ۳۴ درصد دیگر از بازار را نمایندگی می‌کنند و در نهایت «عقب‌ماندگان» در ۱۶ درصد پایانی، استخر کاربران جدیدِ در دسترس کوچک می‌شود. منحنی شروع به خم شدن به صورت افقی می‌کند و وارد مرحله سطح ثابت (کفه) می‌شود.[6]

این سطح ثابت تحت حاکمیت قانون بازده نزولی است. با نزدیک شدن اشباع بازار به آستانه ۸۰ تا ۹۰ درصد، هزینه جذب هر کاربر حاشیه‌ای به شدت افزایش می‌یابد. سیستم بیشتر ارزش را از نوآوری استخراج کرده است و سرمایه‌گذاری‌های بیشتر، دستاوردهای به مراتب کمتری در عملکرد یا سهم بازار به همراه خواهند داشت.[5]

پایه و اساس ریاضی این پویایی در بازارهای مصرف‌کننده در سال ۱۹۶۹ توسط فرانک باس فرمول‌بندی شد. مدل اشاعه باس کمّی‌سازی کرد که چگونه زمان‌بندی خریدهای اولیه هم تحت تأثیر عوامل خارجی مانند رسانه‌های جمعی و هم عوامل داخلی مانند تبلیغات دهان‌به‌دهان بین پذیرندگان قبلی و خریداران بالقوه قرار می‌گیرد.[1]

باس در مقاله بنیادین خود که در مجله علوم مدیریت منتشر شد، خاطرنشان کرد: «احتمال اینکه یک خرید اولیه در زمان T انجام شود، با فرض اینکه هنوز خریدی صورت نگرفته است، تابعی خطی از تعداد خریداران قبلی است.» همین تعامل بین استخر در حال کوچک شدنِ خریداران بالقوه و استخر در حال رشدِ کاربران فعلی است که از نظر ریاضی منحنی را مجبور می‌کند شکل اس به خود بگیرد.[1]

درک این هندسه برای مدیریت محیط زیست و گذار جهانی انرژی بسیار حیاتی است. موسسه راکی مانتین (RMI) از پویایی‌های منحنی اس برای پیش‌بینی پذیرش فناوری‌های انرژی تجدیدپذیر، مانند فتوولتائیک‌های خورشیدی و وسایل نقلیه الکتریکی استفاده کرده و نحوه جایگزینی این فناوری‌ها با سیستم‌های قدیمی را ترسیم کرده است.[3][7]

تحلیل سال ۲۰۲۲ موسسه راکی مانتین نشان داد که گذار از سوخت‌های فسیلی به انرژی‌های تجدیدپذیر با سرعتی ثابت و خطی رخ نمی‌دهد. در عوض، فناوری‌های پاک دهه‌ها در مرحله مسطح پذیرندگان اولیه باقی ماندند تا اینکه اخیراً به نقاط عطف خود رسیدند و دوره‌ای از شتاب سریع و تحول‌آفرین را آغاز کردند که به طور مداوم از مدل‌های اقلیمی خطی پیشی می‌گیرد.[3]

چالش استراتژیک برای هر سازمانی این است که تشخیص دهد چه زمانی فناوری اصلی فعلی‌اش به بالای منحنی اس خود نزدیک می‌شود. از آنجا که مرحله سطح ثابت با رکود و آسیب‌پذیری در برابر اختلال مشخص می‌شود، شرکت‌ها باید پیش از آنکه فناوری قدیمی به طور کامل اشباع شود، خود را برای گذار به یک نوآوری جدید آماده کنند.[2][8]

این فرآیند با عنوان «پرش از منحنی» شناخته می‌شود. به گفته گروه سیسرو، سازمان‌های موفق در حالی که هنوز سوار بر شتاب تند و سودآور منحنی فعلی خود هستند، در پایه مسطح و نامطمئن یک منحنی اس جدید سرمایه‌گذاری می‌کنند. صبر کردن تا زمانی که فناوری اصلی کاملاً به خطی صاف تبدیل شود، سازمان را بدون هیچ نیروی محرکه‌ای برای بقا در دوران گذار رها می‌کند.[2]

شواهد پشتیبان مدل منحنی اس برای زیرساخت‌های فیزیکی تاریخی و کالاهای بادوام مصرفی، از پذیرش تلفن گرفته تا عرضه مایکروویو، بسیار قوی است. با این حال، داده‌ها در مورد اینکه آیا فناوری‌های کاملاً دیجیتال و هوش مصنوعی نیز دقیقاً از همان مراحل زمانی پیروی می‌کنند یا اینکه فقدان محدودیت‌های تولید فیزیکی در آن‌ها کل چرخه حیات را فشرده می‌کند، محدودتر است.[8]

کارایی منحنی اس در توانایی آن برای تعیین انتظارات واقع‌بینانه نهفته است و برنامه‌ریزان را مجبور می‌کند بپذیرند که کندی اولیه لزوماً به معنای شکست نیست و رشد انفجاری نیز یک وضعیت دائمی نخواهد بود. معیار حیاتی بعدی برای پیش‌بینان، شناسایی نشانه‌های دقیق ریاضی است که خبر از قریب‌الوقوع بودن یک نقطه عطف می‌دهند و به آن‌ها اجازه می‌دهد سرمایه را دقیقاً در همان لحظه‌ای که منحنی رو به بالا خم می‌شود، تخصیص دهند.[8]